Gewinne nachhaltig realisieren – Eckhard Weber im Interview
Der Gewinn ist existenzieller Bestandteil unserer Unternehmen! Eckhard Weber referiert im Rahmen der ÖMTV-Generalversammlung zur Bedeutung des Gewinns und zu Themen der Gewinnmaximierung. Getreu dem Motto "am Gewinn ist noch kein Unternehmen gestorben". Mit uns spricht er vorab über die Herausforderungen, der sich die Möbellogistikbranche gegenübersieht, wo man als Unternehmer Gewinnpotenziale heben kann und was Gewinnorientierung mit Nachhaltigkeit zu tun hat.
Der Untertitel „Am Gewinn ist noch kein Unternehmen gestorben.“ ist recht provokant formuliert. Warum stehen der ökonomische Idealzustand und die Realität oftmals im Wiederspruch zueinander? Oder anders gefragt: Warum machen manche Unternehmen nicht dauerhaft Profit?
Nach meiner persönlichen Beobachtung verlieren manche Verantwortlichen den Blick für den Gewinn. Das Tagesgeschäft dominiert den Alltag, manchmal leider so intensiv, dass der Blick für das Wesentliche verloren geht. „Wir haben das schon immer so gemacht“ ist eine weitverbreitete Ausrede, die den Blick trübt. Dabei sollte man sich lieber die Evolutionsfrage stellen: „Wer sind die heutigen und wer die Champions von Morgen?“ Es sind nicht die großen oder die schnellen/flexiblen Betriebe! Es sind jene Unternehmen, die von Chefs geführt werden, die sich am besten an Veränderungen anpassen können. Dafür braucht es den Blick. Lag früher der Fokus in der Betriebsführung auf der Kundschaft, hat sich dieser Fokus mindestens um das Thema „Mitarbeitende“ erweitert.
„Der Blick für das Wesentliche ist verloren gegangen“. Wie schaffen es speziell kleine und mittelständische Unternehmen mit begrenzten finanziellen und personellen Ressourcen, zukunftsorientiert zu wirtschaften?
Hier ist in hohem Maße Eigendisziplin von der Unternehmensleitung gefragt. Die Geschäftsführung hat eine wesentliche Kernaufgabe, die ganz oben auf der Prioritätenliste steht: Werte zu schaffen für das Unternehmen. Es ist oftmals nicht einfach, neben dem täglichen Hamsterrad seinen Fokus auf diese wichtigen strategischen Überlegungen zu richten. Dazu muss man Methoden folgen, reflektieren, was im Unternehmen funktioniert, was weniger oder was gar nicht. Beim Workshop im Rahmen der ÖMTV-Generalversammlung gibt es von mir dazu konkrete Vorschläge und Ideen aus der Praxis.
Wenn an den betriebswirtschaftlichen Stellschrauben gedreht wird: Ist Gewinnmaximierung nicht einfach das Gegenteil von Verschwendung oder steckt da mehr dahinter?
Das Tätigkeitsfeld einer Umzugsfirma hat eine ungeheure Problemzone: Für einen Umzug kann kein Bedarf geweckt werden. Niemand ist in der Lage, Menschen oder Firmen zu identifizieren, die übersiedeln wollen. Vor diesem Hintergrund ist die betriebliche Auslastung nicht planbar. Verschwendung beginnt dann, wenn Ressourcen, zum Beispiel Mitarbeitende, Fahrzeuge und Material, zu Dumpingpreisen in den Markt kommen, nur um die betriebliche Auslastung zu sichern. Dieses Marktverhalten ist allgegenwärtig, führt zu Verunsicherung und Verlusten. Das ist Verschwendung. Gewinnmaximierung darf nicht gleichgesetzt sein mit Gier. Heuschrecken aus der Finanzwelt, Oligarchen sind nicht unser Maßstab. Gewinnmaximierung bedeutet, Gewinne zu optimieren und eben nicht, auf Kosten der Mitarbeiter und/oder der Kunden, einseitig unlautere Vorteile zu generieren.
„Für einen Umzug kann kein Bedarf geweckt werden.“ Im Umkehrschluss würde das bedeuten, immer am POS präsent zu sein – wo auch immer dieser auch gerade ist.
Ja, genau so ist es und das ist auch die große Herausforderung an die Branche. Eine Umzugsfirma ist auf das Empfehlungsgeschäft angewiesen. Ich muss zur richtigen Zeit und am richtigen Ort für die Person wahrnehmbar sein, die vor einem Umzug steht – egal ob bei Privatumzügen oder Firmenübersiedlungen. Das gelingt mir am besten, wenn ich über Empfehlungen an diese Person herankomme. Offline erreicht ein zufriedener Kunde mit der Mund-zu-Mund-Propaganda allerdings nur sein unmittelbares Umfeld. Wenn ich jedoch in der Lage bin, diese Empfehlungen in die digitalen Welt zu übertragen, habe ich einen Multiplikator, der wesentlich größer ist. Das ist eine ganz wichtige Aufgabe, die man professionell betreiben muss.
Wie und wo finde ich als Unternehmer Gewinnpotenziale?
Es gibt vielerlei Wege, um Gewinnpotenziale zu heben. Die drei wesentlichen Ansatzpunkte bzw. Strategien sind: Preispolitik, Absatzpolitik und Kostenpolitik. Über den Absatz mehr Umsatz zu generieren, über die Preispolitik den Umsatz und die Gewinnmarge zu beeinflussen und durch die Optimierung der Betriebsgröße auf die Kostensituation in einem Umzugsunternehmen einzugehen. Alle diese Wege funktionieren auf unterschiedliche Weise, jeweils für sich betrachtet, aber auch in der Kombination miteinander. Es gilt, betriebliche Voraussetzungen zu schaffen, um Potenziale zu erkennen, zu analysieren und zu guter Letzt zu realisieren.
Gewinn, Marktanteil oder Umsatz. Was sind in der Möbelspeditionsbranche die wichtigsten Indikatoren für den Erfolg eines Unternehmens?
Nur der Gewinn. Der Marktanteil einer Umzugsfirma ist hinsichtlich der Gewinnmarge, die das Unternehmen erzielt, von geringer Bedeutung.
Gewinnorientierung als Ziel – was hat das mit Nachhaltigkeit zu tun?
Gewinn ist Nachhaltigkeit im wahrsten Sinne des Wortes. Gewinn bedeutet, dass eine Balance existiert. Wer dauerhaft mehr Ressourcen in ein Unternehmen hineinsteckt als Werte daraus entstehen, steuert dem Niedergang entgegen. Der Begriff Nachhaltigkeit stammt ehemals aus der Forstwirtschaft: „Wer dauerhaft mehr Holz aus dem Wald herausholt als Holz auf natürliche Weise nachwachsen kann, zerstört den Wald.“ Genauso verhält es sich in einem Unternehmen – das Geld entspricht dem Holz.
Lieber Eckhard, vielen Dank für das Interview!